نکات ضروری در مذاکره
از حداکثر موقعیت منطقی خود شروع کنید
برای چیزی که می‌خواهید، و حتی بیشتر از آن، درخواست کنید. شروع از سطح بالا مهم است زیرا احتمال دارد که در روند مذاکره به سطح پایین‌تری برسید. اگر پیشنهاد اولیه شما بیش از حد به حد نهایی قابل پذیرش شما نزدیک باشد، فضای کافی برای امتیاز دادن و ایجاد رضایت در طرف مقابل نخواهید داشت.
- از سوی دیگر، باید از ارائه پیشنهادهای غیرمنطقی نیز خودداری کنید، زیرا ممکن است باعث شود طرف مقابل انگیزه خود را برای ادامه مذاکره از دست بدهد.
- اگر نگران توهین به طرف مقابل هستید، به خاطر داشته باشید که این یک معامله تجاری است. اگر پیشنهاد شما را دوست نداشته باشند، می‌توانند پیشنهاد متقابل ارائه دهند.
تحقیق کنید و مدارک را همراه داشته باشید
اگر در حال مذاکره بر سر حقوق و دستمزد هستید و تحقیق کرده‌اید که افراد در موقعیت‌های مشابه در منطقه شما چقدر حقوق دریافت می‌کنند، آمارهای مربوطه را چاپ کنید و همراه داشته باشید. اگر در حال خرید یک خودرو هستید و می‌دانید که نمایندگی دیگری همان خودرو را با قیمت پایین‌تر می‌فروشد، این اطلاعات را ارائه دهید.
برای پذیرش یا رد پیشنهاد عجله نکنید
زمانی که طرف مقابل پیشنهادی ارائه می‌دهد، بلافاصله پاسخ ندهید. از زبان بدن خود برای نشان دادن نارضایتی استفاده کنید. این کار باعث می‌شود که طرف مقابل احساس ناراحتی و عدم اطمینان کند و معمولاً برای پر کردن سکوت، پیشنهاد بهتری ارائه دهد.
درخواست چیزی کنید که برای شما ارزشمند است اما برای طرف مقابل هزینه زیادی ندارد
برای اینکه هر دو طرف احساس کنند که برنده هستند، باید خلاقانه عمل کنید. به عنوان مثال، اگر در حال همکاری با یک کارخانه تولید شراب هستید و آنها می‌خواهند برای اجرای شما 100 دلار بپردازند ولی شما 150 دلار می‌خواهید، می‌توانید پیشنهاد دهید که 100 دلار پرداخت کنند و در کنار آن یک بطری شراب به ارزش 75 دلار به شما بدهند.
درخواست امتیازات اضافی داشته باشید
گاهی اوقات اضافه کردن چندین مزیت کوچک، به جای یک مزیت بزرگ، می‌تواند ارزش پیشنهاد را بیشتر جلوه دهد. به این استراتژی هم در هنگام ارائه امتیازات و هم در هنگام دریافت آنها دقت کنید.
پیشنهاد پرداخت نقدی یا پیش‌پرداخت دهید
پرداخت نقدی یا پیش‌پرداخت معمولاً برای فروشندگان جذاب است. به عنوان مثال، اگر در حال خرید خودرو هستید، ارائه یک چک از پیش نوشته شده و اعلام اینکه این پیشنهاد نهایی شماست، می‌تواند باعث پذیرش معامله شود. پرداخت نقدی نیز به دلیل کاهش ریسک برای فروشنده (عدم بازگشت چک یا رد شدن کارت اعتباری) می‌تواند ابزار مفیدی در مذاکره باشد.
بدون گرفتن چیزی، چیزی را رایگان ندهید
اگر امتیازی را به صورت رایگان ارائه دهید، این پیام را به طرف مقابل می‌رسانید که موقعیت شما ضعیف است. مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای این موضوع را حس کرده و از آن سوءاستفاده می‌کنند.
همیشه یک اهرم نهایی را نگه دارید
اهرم نهایی، یک حقیقت یا استدلالی است که می‌توانید در لحظه‌ای که احساس می‌کنید طرف مقابل نزدیک به پذیرش است اما نیاز به یک انگیزه نهایی دارد، استفاده کنید.
اجازه ندهید مسائل شخصی مذاکره را منحرف کنند
بسیاری از مذاکرات زمانی از مسیر خود خارج می‌شوند که یکی از طرفین مسائل را شخصی تلقی می‌کند. تلاش کنید مذاکره را به عنوان یک فرایند منطقی ببینید و اجازه ندهید احساسات یا توهین‌های احتمالی روند گفتگو را متوقف کنند. اگر طرف مقابل رفتار توهین‌آمیز دارد، بدانید که همیشه می‌توانید مذاکره را ترک کنید.
پیش‌بینی تاکتیک‌های مذاکره
نقطه سربه‌سر خود را تعیین کنید
در اصطلاح مالی، این کمترین مقدار یا ارزان‌ترین قیمتی است که در معامله قبول خواهید کرد. در اصطلاح غیرمالی، این “بدترین سناریو” است که حاضرید قبل از ترک میز مذاکره بپذیرید. ندانستن نقطه سربه‌سر می‌تواند شما را در موقعیتی قرار دهد که معامله‌ای را بپذیرید که به نفع شما نیست.
اگر در حال مذاکره به نمایندگی از شخص دیگری هستید، قبل از شروع، توافق کتبی مشتری خود را برای هدف معامله بگیرید. در غیر این صورت، اگر معامله‌ای را مذاکره کنید و آنها بعد از آن تصمیم بگیرند که آن را دوست ندارند، اعتبار شما ضربه خواهد خورد. آمادگی مناسب می‌تواند از بروز این مشکل جلوگیری کند.
ارزش خود را بشناسید
آیا چیزی که ارائه می‌دهید کمیاب است یا به وفور یافت می‌شود؟ اگر آنچه دارید نادر یا قابل توجه باشد، موقعیت بهتری برای چانه‌زنی دارید. طرف مقابل چقدر به شما نیاز دارد؟ اگر آنها بیشتر از شما به شما نیاز داشته باشند، شما در موقعیت بهتری هستید و می‌توانید درخواست بیشتری داشته باشید. اما اگر شما بیشتر از آنها به آنها نیاز داشته باشید، چگونه می‌توانید برتری به دست آورید؟
برای مثال، یک مذاکره‌کننده گروگان چیز خاصی ارائه نمی‌دهد و به گروگان‌ها بیشتر از آنچه گروگان‌گیر به آنها نیاز دارد، نیاز دارد. به همین دلیل، مذاکره‌کننده گروگان بودن بسیار دشوار است. برای جبران این ضعف‌ها، مذاکره‌کننده باید در بزرگ جلوه دادن امتیازات کوچک مهارت داشته باشد و قول‌های احساسی را به سلاح‌های ارزشمند تبدیل کند.
از سوی دیگر، یک فروشنده جواهر کمیاب چیزی دارد که به ندرت در جهان یافت می‌شود. او به پول یک شخص خاص نیاز ندارد — فقط به بالاترین مقدار پول، اگر مذاکره‌کننده خوبی باشد — اما مردم جواهر خاص او را می‌خواهند. این موضوع او را در موقعیت عالی قرار می‌دهد تا ارزش بیشتری از افرادی که با آنها مذاکره می‌کند، به دست آورد.
هرگز عجله نکنید
قدرت خود را در مذاکره برای به دست آوردن آنچه می‌خواهید با صبر کردن دست‌کم نگیرید. اگر صبر دارید، از آن استفاده کنید. اگر صبر ندارید، آن را به دست آورید. اغلب در مذاکرات، افراد خسته می‌شوند و موقعیتی را می‌پذیرند که در حالت عادی قبول نمی‌کردند، فقط به این دلیل که از مذاکره خسته شده‌اند. اگر بتوانید با ماندن بیشتر سر میز مذاکره دوام بیاورید، به احتمال زیاد بیشتر از آنچه می‌خواهید به دست خواهید آورد.
برنامه‌ریزی کنید که چگونه پیشنهادهای خود را ساختاردهی کنید.
پیشنهادهای شما چیزی است که به طرف مقابل ارائه می‌دهید. یک مذاکره شامل مجموعه‌ای از تبادلات است که در آن یک نفر پیشنهاد می‌دهد و نفر دیگر پیشنهاد متقابل ارائه می‌کند. ساختار پیشنهادهای شما می‌تواند موفقیت را رقم بزند یا به شکست منجر شود.
- اگر در حال مذاکره برای جان یک نفر هستید، پیشنهادهای شما باید از همان ابتدا معقول و منطقی باشد؛ زیرا نمی‌خواهید جان کسی را به خطر بیندازید. شروع تهاجمی در چنین شرایطی پیامدهای بسیار سنگینی دارد.
- اما اگر مثلاً برای حقوق اولیه‌ی خود مذاکره می‌کنید، بهتر است پیشنهاد خود را بالاتر از حد انتظارتان مطرح کنید. اگر کارفرما موافقت کند، شما بیشتر از آنچه انتظار داشتید به دست آورده‌اید. اگر هم کارفرما پیشنهاد شما را تعدیل کند، این احساس را ایجاد می‌کنید که در حال «تحت فشار قرار گرفتن» هستید و در نتیجه شانس دستیابی به حقوق نهایی بهتر افزایش می‌یابد.
آماده باشید که مذاکره را ترک کنید.
شما نقطه‌ی سر به سر خود را می‌دانید و اگر به آن دست نیابید، باید آماده باشید که مذاکره را ترک کنید. ممکن است طرف مقابل شما را بازگرداند، اما حتی اگر این اتفاق نیفتاد، باید از تلاش خود راضی باشید.
نکات کلیدی
- به زبان بدن خود توجه کنید؛ یک مذاکره‌کننده‌ی ماهر می‌تواند از طریق علائم غیرکلامی، احساسات واقعی شما را تشخیص دهد.
- اگر طرف مقابل با یک پیشنهاد بسیار جذاب شما را غافلگیر کرد، طوری رفتار نکنید که انگار انتظار پیشنهاد ضعیف‌تری داشتید.
- از بیان نامطمئن و کلمات تردیدآمیز هنگام ارائه‌ی پیشنهاد خودداری کنید. مثلاً نگویید: «قیمت حدوداً ۱۰۰ پوند است» یا «به دنبال ۱۰۰ پوند هستم». پیشنهاد خود را محکم و شفاف بیان کنید: «قیمت ۱۰۰ پوند است» یا «من ۱۰۰ پوند پرداخت می‌کنم».
